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新形勢下的儀器經銷商

作者:純水機 日期:2018-7-2 9:52:58 人氣:35
   不論是純水機,優普純水機,還是儀器銷售經歷了一個起伏的發展時期,早期(八、九十年代初)的銷售渠道主要有以下幾個,港資公司,沿海邊貿公司,各地的科器公司、化玻公司,有外匯指標的進口公司,這個時期屬于儀器銷售行業的藍海時期,因為供小于求,銷售儀器的利潤也比較豐厚。
  中期(九十年代末、兩千年代前半段),這個時期是中國儀器行業發展的黃金時代,也是渠道商蓬勃發展的年代,涌現了很多專業的代理商。各家公司都高唱贊歌,國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及生產基地。
  近期(兩千年代后期到現在),各大公司掀起并購潮,各大資本進入科學儀器行業,行成行業寡頭。而廠商也變越來越強勢,同時,人員的變動也導致了銷售政策變化太過頻繁,涌現了很多職業經理人,代理的命運也很坎坷,慢慢地進入了“做不好死,做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重,人越來越難招,渠道商由于業績壓力,變成了囤貨商,老板變成了高級銷售,惡心競爭導致了儀器銷售的利潤也變得越來越薄。
  當下,儀器市場進入了平緩增長期,競爭越來越激烈,隨著客戶單位采購流程越來越規范,銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了,而各大生產廠商銷售布局已逐漸成熟,客戶對于專業化供應商的需求越來越強烈,據統計,目前全國有超過3萬多家大大小小的經銷商,競爭性可見一斑。
  針對這樣的情況,我們儀器經銷商該如何發展,如何求生存?是一個十分重要和嚴峻的問題,大體的方向有這么幾個:
  第一:轉行上岸。對于有些經銷商來說,出于客觀原因可干脆放棄這個市場,謀求其他的生存方式。
  第二:創立自主品牌,進入生產領域。如果建立一個品牌,通過營銷手段把品牌的辨識度提高上去,那么對于儀器產品而言,無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼,而如果有能力和資金,可以嘗試涉足生產領域,來增強自己的抗壓能力。
  第三:走專業化路線,在細分市場謀生存。大而全不如專而一,相比于之前,現在客戶的需求變得越來越具體,我們的經銷商可以考慮把自己的業務范圍縮小,強化自己擅長的服務和產品。
  第四:集成商,綜合解決方案供應商。為客戶提供打包服務,提供一整套的問題解決方案,增加服務的深度。
  第五:聯盟、共享、平臺。儀器經銷商可以抱團取暖,結成聯盟或者合作伙伴之后,統一分配地區內的業務資源,這樣既可以避免競爭,互利共存,也可以節省營銷和競爭成本。

  第六:關注儀器后市場,服務、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經銷商可以拓寬自己的服務鏈,通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求,了解需求之后,針對儀器用戶的需求來做文章,這樣就可以讓自己的發展更加順利。

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